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双力公司召开销售工作研讨会

浏览:28 发表时间:2011-12-29 15:03:39


本报讯(米杰)2011年12月16日,西建集团全资子公司宝鸡双力叉车制造有限公司销售工作研讨会在祥泰宾馆顺利进行,集团董事长、总经理冯西见、宝鸡双力叉车制造有限公司总经理胡克明出席;西安易知行管理咨询机构人员、部分特邀嘉宾以及双力公司驻外销售经理近40人参加了会议。会议重点研讨了中国叉车行业的发展形势和公司叉车产品的现状及发展方向,为双力公司产品规划和企业长久发展探索新路子,为搞好明年工作做准备。


会上,首先由双力公司营销中心经理刘刚对我国叉车行业的情况和销售公司的基本情况进行了介绍。他说:“据中国机动工业车辆协会统计,2010年,中国共销售工业车辆22万辆,其中平衡重式叉车18万辆,比上年的增长量超过了40%。这充分说明,我们叉车行业是我国增长最快的行业之一,前景是光明的!中国工业企业经过十多年的改革和市场洗礼,形成了本土与境外企业并存,国有与民营并存的格局,并因此形成了中国工业“世界工厂”的新定位。目前企业面临着四大核心问题:一是如何应对行业低成本竞争,获取持续赢利;二是如何实现企业的二次扩张与提升,挖掘新的利润增长点;三是如何实现企业的行业转型,寻求产业价值链更为丰厚的利润回报;四是如何占有行业竞争的核心资源,建立企业核心竞争力。这四大核心问题,是提高企业竞争力、支撑营销与销售的根本,不解决好这四个核心问题,就无法制定营销策略,销售只会越搞越糟。”


2011年前三季度,双力公司共销售叉车144台,完成销售收入1700.1923万元,其中5吨以上叉车销售84台。会上参加会议的各销售网点经理,特邀嘉宾分别对自己近年来从事销售工作情况进行了介绍,大家一致认为:“双力是一个老品牌,还有一定的老用户;从技术上来讲,大吨位车和非标产品还能满足市场需求,有一定市场前景;产品的质量较稳定,销售公司还有一个好的团队在支撑,尤其是10个销售网点”。同时,也提出了双力公司目前存在的一些不足,他们认为:“销售是一个企业的龙头,是企业综合实力的体现,涉及到产品的技术水平、制造质量、交货期、成本价格、服务等方方面面,不是靠一个部门努力一下就能解决问题,销售产品其实就是销售企业的品牌和核心竞争力。宝鸡双力叉车公司由于管理不善,使得企业信誉下降,大客户流失严重;管理流程不畅,管理不到位,没有建立评价考核体系,使得自制、非标产品不能及时报价和交货,三包损失不能及时追偿;且非标加价太高,大吨位、非标交货期太长;行业分析和竞争对手系统分析不足,不能做到知己知彼,主动出击;没有对市场主动进行细分和策划,产品策划混乱,产品线不清;对业务员培训太少,人员缺乏层次,国贸、服务等人员不足”等等。

    宝鸡双力叉车制造有限公司总经理胡克明首先对战斗在一线的广大销售人员的辛勤工作给予了肯定,同时认为,当前,企业的竞争已转化为人才的竞争,只有建立一个好的企业文化,形成一个好的企业道德和价值取向,使得每个员工热爱企业,以企业发展壮大为荣,以企业亏损倒退为耻,培养和熏陶出一批有志于发展和壮大企业的核心层员工,形成人才的核心竞争力。其二,实现企业的行业转型,寻求产业价值链更为丰厚的利润回报。企业要学会两条腿走路,要有主导产品,更要有未来发展的产品;要生产一代产品,更要培育一代产品。其三,实现企业的二次扩张,做大做强主导产品,靠批量降成本,靠批量创造利润,以批量应对行业低成本竞争,靠批量创造持续盈利能力。因此,应做好以下几方面的工作:一要确定战略,建立以办事处为主,代理(经销)商为辅的两级营销网络,逐步过渡到代理(经销)方式。二要建立渠道:以办事处为主,寻求合作伙伴,建立健全代理(经销)网络。三要流程再造,重组组织机构,以适应代理(经销)制的支撑与管理。四要强化绩效考核,为确保目标实现,全公司应普遍建立和完善绩效监控和考核制度。


西建集团董事长、总经理冯西见对会议进行了总结,他说:“本次研讨会大家的发言非常好,我本人也很受启发,尤其是驻外网点人员的发言很诚恳。面对严峻的市场形势,大家依然战斗在销售一线,对他们的精神我表示敬佩,对他们辛勤的工作表示感谢!对双力公司有一个真诚度很高的销售团队和员工急于脱困的意识感到由衷的高兴。我们今天请大家来研讨就是为了发现问题和解决问题,大家所提的产品质量、三包服务、产品外观方面的问题,公司会积极采取措施,在很短的时间里予以解决。对于新产品开发等一些其他问题,希望通过改制和专家咨询,以提高企业自主研发能力。同时,将通过对员工的培训来提高企业员工的创新能力,我对企业发展的前景比较乐观,我相信,通过我们大家的共同努力,企业一定会逐步摆脱困境,发展壮大起来!”


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